Bí quyết kinh doanh thời khủng hoảng

Details

Published: Thursday, 12 March 2020 11:29

Written by Admin

Hits: 606

“Khủng hoảng” trong tiếng Hoa có 2 chữ “Nguy hiểm” và “Cơ hội”. Trong nguy cơ luôn có cơ hội. Khi hiểm nguy đóng một cánh cửa thì cơ hội sẽ mở ra những cánh cửa khác.

Vậy trong cơn khủng hoảng Covid -19 hiện tại, khi kinh doanh gặp khó khăn thì cánh cửa nào sẽ mở ra cho chúng ta? Điều quan trọng nhất là chúng ta đi tìm các cánh cửa ấy bằng cách nào. Hiển nhiên là bạn không thể ngồi chờ cơ hội tự đến mà phải chủ động gõ cửa!

Mr CEO, để có thể tìm được cánh cửa cơ hội thì trước tiên bạn phải thấu hiểu công thức vận hành kinh doanh. Thấu hiểu công thức vận hành sẽ giúp cho bạn có tư duy hệ thống, phân tích chặt chẽ thấu đáo, lựa chọn giải pháp hợp lý để gia tăng khả năng thành công. Không thấu hiểu công thức vận hành thì chẳng nào thầy bói mù sờ voi, không biết được nguyên nhân và kết quả, không định hướng, làm ngẫu nhiên, phó mặc với may rủi, lâm vào khủng hoảng như người sa vào đầm lầy, càng vẫy vùng càng chóng chìm sâu.

Thật ra công thức kinh doanh rất đơn giản

LỢI NHUẬN = DOANH THU – CHI PHÍ

Tuy nhiên bạn cần phải lưu ý rằng LỢI NHUẬN lại nằm trong các trạng thái TIỂN MẶT, CÔNG NỢ, HÀNG HÓA

Trong cơn khủng hoảng thì yếu tố tối quan trọng để sống còn và phát triển là TIỀN MẶT.

Chiến lược kinh doanh thời khủng hoảng tập trung vào 3 nhóm giải pháp sau:

- Tối đa hóa doanh thu từ 2 nguồn doanh thu và khai thác 3 nhóm khách hàng với 10 nguyên tắc tối ưu giá.

- Tối ưu hóa 6 lĩnh vực chi phí trong 2 nhóm chính là biên lợi nhuận hoạt động và hiệu quả sử dụng tài sản.

- Bảo đảm dòng tiền mặt dương

Trong bức thư này chúng ta thử khám phá cách thức tạo doanh thu trong thời khủng hoảng.

Mr CEO, nếu bạn cho rằng doanh thu chỉ đến từ hoạt động kinh doanh thì bạn đã lầm to. Thực chất doanh thu có thể phát sinh từ 2 nguồn: từ hoạt động kinh doanh và không từ hoạt động kinh doanh. Doanh thu từ hoạt động kinh doanh là doanh thu có được từ khách hàng.

Doanh thu không từ hoạt động kinh doanh là doanh thu tài chính (lãi vay, lợi nhuận đầu tư …) và từ tài sản (bán, cho thuê..). Trong khủng hoảng, nhiều khi doanh thu đến từ các nguồn này lại là nguồn nước chữa cháy vượt nguy khốn!

Nguồn doanh thu cần phải khai thác từ khách hàng bao gồm :

- Doanh thu từ khách hàng hiện tại

- Doanh thu từ khách hàng cũ đã rời bỏ chúng ta

- Doanh thu từ khách hàng mới

Câu hỏi đặt ra mà bạn cần phải tìm câu trả lời là:

- Làm gì để duy trì hoặc gia tăng doanh số với nhóm khách hàng hiện tại?

- Làm thế nào để kéo nhóm khách hàng cũ đã từ bỏ quay về với mình?

- Làm thế nào để thu hút và bán cho nhóm khách hàng mới?

Muốn bán được hàng thì bạn phải thỏa mãn 3 yếu tố sau:

- Sản phẩm/dịch vụ phải có giá trị nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn đối thủ

- Truyền thông marketing phải hiệu quả và thương hiệu phải đủ tốt để khách hàng BIẾT và TIN

- Mối quan hệ với khách hàng đủ tốt để họ THÍCH và MUA

Như vậy để giải bài toán doanh thu trong tình hình khủng hoảng hiện tại phải liên quan đến 3 yếu tố trên: giá trị, marketing, sales. Sau đây là một số câu hỏi gợi ý để bạn có thể cân nhắc:

- Xem xét lại sản phẩm/dịch vụ của mình hiện nay có giá trị đủ tốt để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng trong thời điểm hiện tại không? Điểm nghẽn của chúng là gì? Cần phải tập trung vào giá trị nào? Cần phải đổi mới giá trị nào? Bạn có thể áp dụng 30 giá trị dành cho khách hàng B2C và 40 giá trị dành cho khách hàng B2B để rà soát và khám phá ra các giá trị khác để cung cấp cho khách hàng.

- Sản phẩm, dịch vụ cần thay đổi, điều chỉnh, bổ sung như thế nào để tạo ra giá trị phù hợp với tình hình hiện tại?

- Với nhóm khách hàng hiện tại có thể bán thêm, bán chéo những gì?

- Với nhóm khách hàng đã rời bỏ thì điều gì khiến họ bỏ ta đi, liệu ta có thể khắc phục ngay được không?

- Lợi thế của chúng ta trong việc phục vụ khách hàng hiện tại và khách hàng cũ là gì? Làm thế nào để tiếp tục tận dụng lợi thế đó?

- Nhược điểm của chúng ta trong việc phục vụ khách hàng hiện tại và khách hàng cũ là gì? Các nhược điểm nào có thể khắc phục ngay?

- Những nhóm người nào có liên quan đến nhóm khách hàng hiện tại như nhóm sử dụng và nhóm ảnh hưởng mà ta có thể thu hút? Làm cách nào để thu hút nhóm người có nhu cầu gần nhất so với phân khúc khách hàng hiện tại?

- Ta có thể hợp tác với ai để mở rộng tệp khách hàng mới? Bán thêm, bán chéo cho khách hàng hiện tại? Kéo khách hàng cũ quay về với mình?

- Tăng giá trị của sản phẩm và dịch vụ. Việc này giúp gia tăng lòng trung thành với khách hàng hiện tại nhưng cần thời gian và chi phí. Làm thế nào, hợp tác với ai để nhanh chóng gia tăng giá trị mang đến cho khách hàng?

- Xem xét phần cuối của phểu bán hàng. Nâng cao tỷ lệ chuyển đổi tại cuối phểu sẽ nhanh chóng cải thiện doanh thu. Bạn làm gì để nâng cao tỷ lệ chuyển đối?

Các nguồn doanh thu khác:

- Doanh thu tài chính: làm các nào để tối đa hóa nguồn doanh thu tài chính? Các phương án ngắn và trung hạn cần phải cân nhắc như cho vay, gởi tiết kiệm, trái phiếu, đầu tư…

- Doanh thu từ tài sản (hữu hình và vô hình): tài sản nào có thể bán, cho thuê, chia sẻ? Làm thế nào để tạo doanh thu từ các tài sản vô hình: bí quyết, know how, công nghệ, nhân lực, hệ thống phân phối, thương hiệu, mối quan hệ, thông tin…?

Tối đa hóa doanh thu không thể không cân nhắc đến tối ưu hóa giá. Sau đây là vài câu hỏi gợi ý để tối ưu hóa giá:

- Trong các nhóm khách hàng nhóm nào nhạy cảm về giá, nhóm nào ít nhạy cảm về giá?

- Thiết kế mức giá khác nhau cho các phân khúc khách hàng khác nhau, cho các giá trị khác nhau phù hợp với nhu cầu của khách hàng?

- Giảm giá, khuyến mãi có được doanh thu ngay lập tức không? Nhóm khách hàng nào sẽ hưởng ứng các chương trình khuyến mãi và giảm giá? Nhóm nào không? Các nguyên tắc khuyến mãi và giảm giá nào hiệu quả?

- Làm cách nào chuyển các dịch vụ miễn phí thành dịch vụ thu phí?

- Làm cách nào chuyển các giao dịch thành thuê bao, đăng ký dài hạn?

- Làm thế nào để triện khai chính sách chia gói nhỏ?

- Làm thế nào để triển khai chính sách trả trước?

…..

Trên đây là vài gợi ý mà bạn có thể áp dụng để tạo doanh thu cho doanh nghiệp của mình. Thực tế danh sách các nguyên tắc còn rất dài nhưng trong khuôn khổ bài viết này tôi không thể liệt kê đầy đủ.

Trong các thư sau tôi sẽ chia sẻ các giải pháp giảm chi phí và bảo đảm dòng tiền mặt dương!

• bí quyết kinh doanh thời khủng hoảng